온라인 판매에 있어 구매전환율은 무척이나 중요합니다. 실질적으로 온라인 판매에서 좋은 상품이란 구매전환율이 좋은 상품을 뜻합니다. 단순하게 내가 좋아하거나 막연하게 잘 팔릴 것 같아서, 이뻐서, 가격이 낮은 상품이 좋은 상품이 아니란 뜻입니다. 오늘은 구매전환율에 대한 이해를 통해 온라인 판매에 있어 실질적인 내용을 함께 알아보도록 하겠습니다.
구매전환율의 이해
제품이 판매되기 위해서는 2가지가 필요한데 그 중 하나는 나의 상품을 보는 사람이 반드시 있어야 합니다. 이것이 판매하려는 상품의 방문자가 되고 내가 등록한 상품 페이지를 방문한 사람 중에서 몇 명이 구매하는지에 따라서 매출이 결정되게 됩니다.
페이지의 방문자가 0명이라면 구매는 이루어지지 않게 됩니다. 매출이 0원이란 뜻입니다. 페이지의 방문자가 1,000명인데 구매전환으로 이어지는 사람이 0명이라면 이 역시 매출은 0원입니다. 이렇게 매출이 발생하기 위해서는 방문자와 구매하는 사람 2가지 조건이 필요합니다.
방문자를 만들어내는 작업을 온라인 마케팅이라고 이해하면 되고 구매자를 만들어내는 것은 상품 자체의 매력이라고 생각하면 될 것 같습니다. 온라인 판매를 시작할 때 알아야 할 가장 기본적인 지식 중 하나가 바로 구매전환율이라는 개념입니다.
흔히 구매전환율이라는 단어를 들어는 보았을 것인데, 온라인 판매를 할 때에는 쉽게 이야기하자면 구매전환율이 좋은 상품을 판매해야 합니다. 구매전환율에 대한 쉬운 설명과 구매전환율이 가지는 의미에 대해서 알아보겠습니다.
상품이 100번 노출될 때 상품이 1개 팔리면 이 상품의 구매전환율은 1%가 됩니다. 상품이 200번 노출될 때 상품이 2개 팔리면 이 상품의 구매전환율은 1%입니다.
상품이 100번 노출될 때 상품이 2개 팔리면 이 상품의 구매전환율은 2%입니다. 상품이 200번 노출될 때 상품이 4개 팔리면 이 상품의 구매전환율은 마찬가지로 2%입니다.
이번에는 예를 들어 만원짜리 상품을 30일 동안 판매했다고 가정해 보겠습니다.
100명이 방문해서 1명이 구매하면 구매전환율은 1%이고 일 매출은 1만원, 월 매출은 30만원이 됩니다. 반면, 100명이 방문해서 3명이 구매하면 구매전환율은 3%이고 일 매출은 3만원, 월 매출은 90만원이 됩니다.
이렇게 구매전환율에 따라 매출이 정해지게 되는데, 중요한 점 3가지는 상품을 개선하면 구매전환율이 올라가게 되고 마케팅을 강화하면 방문자가 올라가게 됩니다. 마지막으로 기본적인 방문자는 구매전환율과 매출을 위해 반드시 필요합니다.
내 상품이 정말 좋은 상품(구매전환율이 높은 상품)인데 판매가 잘 안된다면 방문자 자체가 별로 없는 것일테니 방문자를 늘리기 위한 마케팅 작업을 중점적으로 해야 하고, 반대로 방문자는 많은데 상품이 판매가 잘 되지 않는다면 상품을 개선하거나, 변경하거나, 상품의 상세페이지를 더 매력적으로 수정하는 등의 작업을 해야 합니다.
방문자가 없다면 구매전환율은 존재할 수가 없습니다.기본적인 방문 고객이 확보될 수 있도록 노력해야 하고 이 노력은 2가지로 나뉘게 되는데 하나는 유료 광고이고 또 한가지는 무료 홍보 방법입니다. 무료 홍보 방법이라 하더라도 여기에는 시간과 노력이 투자가 되어야 하는데 SNS를 통한 홍보를 하거나 바이럴 마케팅, 또는 발로 직접 뛰며 영업을 통해 상품을 노출시키는 행위 등입니다.
구매전환율에 대한 개념을 이해하고 나면 그 다음에 해야할 일이 내가 판매하고 있는 상품의 구매전환율을 파악하는 일입니다. 내가 판매중인 상품의 구매전환율을 파악하기 위해 스마트스토어에 상품을 올렸는데 방문자가 1명이고 1개가 팔렸다고 해서 구매전환율을 100%라고 이해하면 안됩니다. 최소한 내 상품의 구매전환율을 파악하기 위해서는 1,000명 정도의 방문자 중에서 몇 명이 실제로 상품을 구매했는지를 파악해야 실질적으로 의미있는 데이터를 확보할 수 있습니다.
그렇기 때문에 초기에 상품을 홍보할 때 유료 광고나 무료 광고를 통해 일정 수 이상의 방문자 수를 꼭 확보해야 합니다. 예를 들어 200~300명 정도의 방문자에 대한 3~4일치의 데이터를 합쳐서 계산해도 크게 무방합니다. 물론 이 숫자가 크면 클수록 좀 더 의미있고 신빙성이 있는 데이터라고 할 수 있습니다. 100명이 방문해서 3개가 팔렸을 때 3%의 구매전환율이라는 데이터를 얻는 것보다는 10,000명이 방문해서 300개가 팔렸을 때 3%의 구매전환율을 얻는 것이 좀 더 신뢰도가 높은 데이터이기 때문입니다.
초기에 상품을 판매하면서 구매전환율이 높게 파악되었다고 한다면(보통 3% 정도의 구매전환율이라면 좋은 편이다) 그때부터는 상품에 대한 고민보다는 방문자를 어떻게 늘릴 것인가를 고민하면서 다양한 마케팅 활동을 진행하는 것이 좋습니다. 방문자의 확보에 따라서 일정하게 매출은 증가하게 되기 때문입니다.
구매전환율은 시기나 경쟁 강도에 따라 변화한다
시기적인 측면에서는 단기적으로 해당 상품이 잘 팔리는 시기에 구매전환율이 높게 나타나며 상품이 판매가 잘 되지 않는 시기에는 낮게 나타날 수 있습니다. 경쟁 강도 측면에서는 어제까지는 내 상품이 3%의 구매전환율을 가지고 있었는데 오늘 갑자기 구매전환율이 크게 떨어졌다면 다른 판매자가 같은 상품이나 비슷한 상품을 더 싸게 판매하고 있는 상황이 발생했을 수 있습니다.
온라인에서 판매를 하다보면 가장 답답한 경우가 있는데 그것은 매출이 잘 나오지 않을 때이기도 하지만 매출이 나오지 않을 때 내가 무엇을 해야 할지 모를 때 더욱 답답함이 느껴지게 됩니다. 이럴 때에 내가 상품 소싱을 잘못한 것인지 내가 마케팅을 잘 못하는 것인지 어느 쪽을 공부하고 어느 쪽에 집중을 해야 할지 알 수 있게 되는 부분이 바로 구매전환율에 대한 이해가 배경이 될 수 있습니다.
구매전환율에 대한 부분은 꼭 네이버 스마트스토어가 아니라고 하더라도 전반적으로 모든 온라인 채널에 다 해당되기 때문에 구매전환율에 대한 이해는 반드시 기본적으로 숙지하고 온라인 판매를 해야 합니다.
다음 블로그 포스팅 내용에서는 온라인 판매와 운영, 그리고 매출로 직결되는 부분에 있어 정말 중요한 키워드에 대해서 깊게 알아보도록 하겠습니다. 내 판매 상품의 키워드는 정말 중요하니 반드시 알아야 할 사항에 대해 다음 시간에 공부하도록 하겠습니다.