전통적인 마케팅의 기본 요소는 4P 요소라 할 수 있습니다. 4P 요소는 제품(Product)과 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion) 이렇게 4가지 요소로 이루어져 있고 판매가 이루어진다고 이해해야 합니다. 오늘은 이 마케팅의 기본 요소인 4P 요소 전략에 따른 스마트스토어 운영에 대한 방법을 심도 있게 알아보도록 하겠습니다.
4P 전략과 스마트스토어 운영
앞서 설명한 구매전환율을 기반으로 마케팅의 4P 요소 전략을 이해해 보도록 하겠습니다. 단순화해서 설명하면 상품이 판매되기 위해서는 우선 상품이 있어야 하고 그 상품에 대한 가격을 책정하고 어디에 판매할지를 결정해야 합니다. 그런 후에는 홍보 촉진 활동을 통해 방문자를 늘려서 매출을 발생시킨다고 이해하면 됩니다.
먼저 제품(Product)에 대한 부분을 살펴보도록 하겠습니다. 제품은 외형과 기능, 품질, 스타일, 신뢰 등의 요소들과 이것들을 잘 표현해 주는 상품페이지 디자인을 상품의 요소로 규정할 수 있습니다. 이 부분이 구매전환율을 결정짓는 중요한 요소라고 볼 수 있습니다. 이외에 다른 것들인 가격과 유통 장소, 홍보 촉진 활동이 잘 되고 있는데 상품에 대한 매출이 발생하지 않는다면 상품이 잘못된 것이라고 이해하고 상품의 영역에 해당하는 부분들을 개선해 나가야 합니다.
다음 요소인 가격(Price)을 알아보도록 하겠습니다. 상품 가격을 설정할 때는 실무적으로 볼 때 비슷하거나 동일한 상품의 경우 최저가 상품이 잘 팔릴 수밖에 없으니 해당 카테고리 등에서 경쟁사 또는 상위 판매제품을 분석한 후에 가격 책정을 해야 합니다. 다른 요소들이 완벽하다고 하더라도 터무니없이 높은 가격으로 판매한다면 상품의 구매전환율은 현저하게 떨어질 것은 너무나도 당연한 일이기 때문입니다. 상품 가격을 다른 상위 판매자의 수준으로 맞출 수 없는 상황이라면 무언가 차별화할 수 있는 요소를 두어 그것이 다른 브랜드로 만들거나 다른 기능을 추가하거나 가격이 비싼 이유를 소비자가 납득할 수 있는 수준으로 작업을 진행해야 합니다. 그렇지 않으면 가격적인 부분에서 소비자들이 아무리 많이 방문하더라도 여기는 상품을 비싸게 판다라는 인식을 줄 수 있어 구매로 연결되지 않고 상품 페이지를 이탈하게 될 수도 있습니다.
다음 요소인 유통(Place)은 우리는 스마트스토어로 상품을 판매하려고 하는 것이니 스마트스토어에서 잘 팔리는 상품을 판매해야 합니다. 스마트스토어라고 해서 모든 상품이 판매가 다 잘 되는 것은 아닙니다. 예를 들어 신뢰적인 측면으로 인해 명품의 경우 스마트스토어보다는 백화점이나 면세점 같은 곳에서 판매가 더욱 잘 이루어질 것이기 때문입니다. 스마트스토어에서 전혀 판매가 이루어지지 않는다는 의미는 아니고 좀 더 판매가 잘 되는 유통 장소를 찾는 고민을 하는 것도 하나의 방법이라는 뜻으로 이해하면 좋겠습니다. 하지만 최근의 추세로 보면 모든 판매 상품들과 카테고리 영역이 스마트스토어에서 원활하게 판매가 이루어지는 시대가 되어 가고 있는 것 같긴 합니다. 스마트스토어에서 잘 팔리는 또는 판매가 잘 될 것 같은 상품을 올바르게 소싱해서 판매를 진행하면 좋은 결과를 낼 수 있을 것이라 생각됩니다.
마지막 요소인 홍보, 촉진 활동(Promotion)의 요소가 필요합니다. 우리가 마트에 가보면 할인 행사나 1+1 행사라던가 시식 코너 행사 등을 많이 하는데 이런 행사들이 보다 상품을 더 많이 판매하기 위해 또는 구매전환율을 높이기 위한 홍보, 촉진 활동이라고 이해하면 되겠습니다. 이런 부분이 온라인 페이지에서 적용된다면 이것이 바로 판매 촉진 활동이 됩니다.
이렇게 4가지 요소들이 믹스될 때 상품에 대한 판매가 이루어지게 됩니다. 예전에는 위의 4가지 요소 중에 하나 또는 두 가지 정도의 요소만 특출 나면 상품에 대한 판매가 곧잘 이루어지곤 했는데 요즘에는 위의 4가지 요소가 전부 맞아떨어질 때 상품 판매가 잘 이루어집니다. 그리고 모든 요소를 다 갖춘 상품들이 해당 시장을 독식하는 구조라고 이해하면 되겠습니다. 스마트스토어에서 검색해서 나오는 상품의 수는 수천, 수만 가지인데 해당 상품들을 보면 1등이나 최상위 상품들의 판매량이 대부분의 하위 상품의 판매량을 합친 매출보다 높은 것을 보면 승자 독식 시장이라는 점을 알 수 있습니다.
4P 요소를 기준으로 상품 판매를 하다가 막힌다면 해당 P에 해당하는 나의 부족한 요소를 찾아내고 개선해 나가도록 하는 것이 좋습니다. 나의 상품이 상품 자체에 문제가 있는 것인지, 가격에 문제가 있는 것인지, 유통 채널에 문제가 있는 것인지, 프로모션 활동이 제대로 되지 않고 있는 것인지, 경쟁사 또는 1등 상품과 하나씩 비교하면서 내 상품의 부족한 부분을 하나씩 판단해 보고 거기에 맞는 대응을 해 나간다면 내가 지금 무엇을 해야 하는지에 대한 해답을 얻을 수 있을 것입니다.
이런 기준점 없이 상품 판매를 하게 된다면 상품 판매가 잘 되지 않을 때 답답함만 느끼고 무엇을 어디서부터 손대야 할지 모르는 상태가 될 수도 있습니다. 또한 4P 요소와 더불어서 비교해 볼 것이 나의 요소들 중에 잘 되고 있는 것과 안되고 있는 것의 기준은 해당 경쟁 상품들 중에서 제일 잘 판매가 되고 있는 1등 상품을 기준으로 보도록 합니다. 1등 상품에 비해서 상품력이 약한 것인지, 1등 상품에 비해 가격 경쟁력이 낮은 것인지 등등을 비교하면서 파악한다면 보다 쉽게 내 상품의 부족함을 찾아낼 수 있습니다.
또 다른 효율적인 스마트스토어 운영 전략, SWOT 분석
SWOT는 기업을 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunities), 위기(Threats)의 4가지 상황별, 요인별로 분석하여 마케팅 전략을 세우는 방법론을 말합니다. SWOT 분석은 이러한 4가지 요인의 분석을 통해 전략 수립 과정에서 기업 내부 및 기업 외부의 환경적 요소를 파악하기 위해 활용할 수 있는 분석 방법론입니다.
SWOT 분석을 할 때는 기준을 잘 잡는 것이 무척 중요합니다. 스마트스토어 운영 및 판매를 하려고 한다면 해당 카테고리나 키워드 1등 상품을 기준으로 모든 것을 정하면 됩니다. 내가 강점으로 생각하는 것을 1등 상품과 비교해서 뒤떨어진다면 그것은 강점이 아닙니다. 내가 약점으로 생각하는 것을 1등 상품과 비교했을 때 1등이 더 약하다면 그것은 약점이 아님을 의미합니다. 이렇게 해당 경쟁 상품을 기준으로 두고 자신의 상품을 한번 분석해보는 것이 좋습니다.
이렇게 SWOT 분석을 한 후에 해야 할 일이 있는데 그것은 분석한 내용이 내 상품의 상세페이지에 잘 반영되어서 소비자들이 쉽게 알아볼 수 있는지를 확인하는 작업입니다. 내가 강점이나 장점으로 생각하는 내용을 소비자들에게 전하려는 노력을 하지 않는다면 그것은 나의 강점을 죽이는 일이 되는 셈입니다. 또한 약점 등의 비관적 요소들은 최대한 숨기도록 노력하면서 점점 약점 부분을 개선해 나가는 노력을 하다보면 약점 또한 강점이 될 날이 올 것이고 그렇게 나의 상품은 매출이 상승하게 되는 강한 경쟁력을 가진 상품이 될 것입니다.
맺음말
최종적으로 앞의 내용을 정리해보면 판매하다가 매출이 발생하지 않아 고민이 되고 뭘 할지 잘 모르겠다면 그런 때에 4P 분석과 SWOT 분석을 통해 상품에 문제가 있는 것은 아닌지, 가격 설정에 문제가 있는 것은 아닌지, 판매되는 곳에 맞게 판매하는 것이 맞는지, 새로운 판매 촉진 이벤트를 해야 하는 것은 아닌지 등에 대한 고민을 하면서 하나씩 개선해 나간다면 구매전환율이 좋아지는 최적화된 판매 아이템을 구축할 수 있게 될 것입니다.